Aus Sicht von Endoskopherstellern – Wartungsverträge im Fokus

Beim Betrieb einer ärztlichen Praxis rückt angesichts des steigenden Kostendrucks im Gesundheitswesen der Aspekt der Wirtschaftlichkeit immer weiter in den Fokus. Insbesondere in der Gastroenterologie ist aufgrund des hohen Materialeinsatzes in der Endoskopie eine verlässliche Kalkulation die Grundvoraussetzung für den Erfolg einer Praxis. Dabei stehen zunächst die Investitionskosten für die endoskopische Ausstattung im Mittelpunkt. In Beratungsgesprächen zum Thema Investition werden darüber hinaus adäquate Wartungsvertragskonzepte immer wichtiger. Es gilt, die Balance zwischen der Budgetsicherheit über die Vertragslaufzeit auf der einen Seite und der monatlichen Belastung auf der anderen Seite zu gewährleisten.

Um dieser Anforderung gerecht zu werden, bieten Hersteller verschiedene Wartungsmodelle für ärztliche Praxen an. Diese Modelle unterscheiden sich im Wesentlichen nach Art und Ursache der Schäden, die abgedeckt sind. Alle Wartungsverträge umfassen Grundleistungen wie z. B. die Transportkosten und die jährliche vorbeugende Wartung. Die schnelle Bereitstellung von Überbrückungsgeräten im Schadensfall gehört zu den wichtigsten Vertragspflichten des Herstellers und ist für einen reibungslosen Betrieb unabdingbar.

Für die Abdeckung von verschleißbedingten Schäden, die vor allem bei hohen Untersuchungszahlen und mit zunehmendem Alter der Geräte auftreten, hat Fujifilm den Premium-Vertrag entwickelt. Diese Vertragsvariante ist vor allem dann interessant, wenn das Assistenzpersonal und andere Anwender sehr erfahren sind und daher eine Grundabsicherung ausreichend erscheint. Spannender im Hinblick auf die Budgetsicherheit ist der Premium-plus-Vertrag. Diese Vertragsform umfasst neben der Reparatur von verschleißbedingten Schäden auch die von Schäden, die während der Untersuchung entstehen können, z. B. durch Patientenbiss, Perforationen des Arbeitskanals, Stöße an Distalendkappen oder verstopfte Spüldüsen.

Erfahrungsgemäß tendieren Praxen mit hohen Untersuchungszahlen jedoch zu der Vertragsvariante mit dem größtmöglichen Leistungsumfang, dem endoCARE-Vertrag. Damit sind sämtliche Schäden abgedeckt, bis hin zu solchen durch unsachgemäße Handhabung oder Wasserschäden, die durch die Aufbereitung entstanden sind. So ist über die gesamte Vertragslaufzeit vollumfängliche Kalkulationssicherheit gegeben und es gibt keine bösen Überraschungen durch nicht eingeplante Reparaturkosten. Der Komfort im Praxisbetrieb steigt und der Fokus kann auf die Patientenversorgung gelegt werden.

Grundsätzlich ist der Abschluss von Wartungsverträgen für die Endoskophersteller nicht nur aus rein wirtschaftlichen Überlegungen heraus ein wichtiger Bestandteil der vertrieblichen Arbeit. Viel wichtigere Gesichtspunkte sind die Erhöhung der Kundenzufriedenheit durch einen verringerten administrativen Aufwand, eine hohe Servicequalität innerhalb der installierten Basis sowie die Abgrenzung von Drittanbietern. Infolgedessen sind die Kosten für die Wartungsverträge vergleichsweise niedrig kalkuliert. Es entsteht eine Win-win-Situation, bei der beide Seiten profitieren und speziell der Kunde seine Betriebskosten planvoll reduzieren kann.

Die Grundlagen für die Kalkulation der Wartungsvertragskosten sind sehr komplex. Für die Industrie relativ einfach zu fassen sind Faktoren wie Gerätealter, das Segment sowie die Laufzeit. Wenn die Praxis dem Hersteller bekannt ist, können auch gesicherte Zahlen über das Reparaturaufkommen in der Vorperiode herangezogen werden. Wesentlich schwieriger ist die Einschätzung des Ausbildungsstands beim Pflegepersonal sowie der Aufbereitungsvoraussetzungen innerhalb der Praxis. Insbesondere die letzten beiden Faktoren haben großen Einfluss auf die Standzeit der Geräte. Daher bietet Fujifilm regelmäßige Schulungen zur Schadensprävention an, die in einem geeigneten Schulungszentrum durchgeführt werden.

Die Risikoverteilung bei Wartungsverträgen ist ein weiterer Grundbaustein für die Kalkulation der Wartungspauschalen. Indem die Versicherungswirtschaft dieses Prinzip berücksichtigt, entsteht ein System mit Solidarcharakter. Im konkreten Fall bedeutet das, dass Verträge umso schärfer kalkuliert werden können, je mehr Endoskope in die Gesamtheit aller Verträge eingebunden sind. Daher ist Fujifilm bestrebt, spezielle Aktionen, in denen Wartungsverträge im Fokus stehen weiter, voranzutreiben und die Anzahl an Wartungsverträgen sowohl bei Neuinstallationen als auch innerhalb der installierten Basis zu erhöhen. Das Solidarprinzip trägt dazu bei, die Risikoverteilung zu verbessern, und auf der anderen Seite helfen die Schulungen zur Schadensprävention, das Risiko generell zu minimieren. Beides führt in der Folge zu einer Reduzierung der Kosten für Wartungsverträge.