Interview mit Domenico Scala und Novica Savic - Vermehrte wissenschaftliche Ausrichtung und klinische Prüfung

Seit dem 1. September 2007 hat Domenico Scala die Position des CEO (Chief Executive Officer) von Nobel Biocare inne. Als neuer Konzernchef und Finanzspezialist löste der gebürtige Schweizer Heliane Canepa ab, die viele Jahre die Geschicke des Unternehmens geleitet hat. Seine Einjahresbilanz nahm er und Novica Savic, seit Kurzem neuer Geschäftsführer Deutschland, zum Anlass mit der ZWR-Redaktion über die neue Ausrichtung von Nobel Biocare zu sprechen.

V. l.: Dr. Cornelia Gins, Domenico Scala, Novica Savic

? Herr Scala, seit einem Jahr führen Sie als CEO das Unternehmen Nobel Biocare. Wo haben Sie im letzten Jahr Ihre Schwerpunkte gesetzt?

Scala: Unser Hauptaugenmerk lag auf Verbesserungen im Vertrieb, Service und Marketing. Durch die hohe Fluktuation des Außendienstes in den letzten Jahren hat das Vertrauen gelitten und dadurch den Wettbewerb gestärkt. Im Bereich Marketing bewirkt die kontrollierte Einführung des neuen Produktes NobelActive positive Veränderung. Der hohe wissenschaftliche Anspruch an das Produkt bedingte einen langen Vorlauf. Über 2 000 Zahnärzte nahmen an der Testphase teil, bevor NobelActive lanciert wurde. Auch der Ton im Marketing hat sich gewandelt. Es werden keine absoluten Aussagen mehr gemacht, wie z. B. Teeth-in-an-Hour und wir nehmen Abstand von Behandlungsempfehlungen.

? Seit Mai dieses Jahres ist Nobel Active auf dem Markt. Welche Indikation ist für das Implantat gegeben und wie nimmt der Zahnarzt das neue Produkt an?

Savic: Schon vor dem Relaunch gab es eine lange Einführungsphase mit aktiver Beteiligung der Zahnärzte. Bereits in dieser Phase hat das Implantat durch die besondere Indikation das Interesse der Kollegen geweckt. Es ist konzipiert für schwierige Knochenverhältnisse, da es besonderes im weichen Knochen eine hohe primäre Knochenstabilität ermöglicht. So können jetzt auch Patienten behandelt werden, die vorher nur schwer hätten versorgt werden können. Möglich wird das durch die Wahl der Oberfläche, des Designs und wie sich das Implantat in den Knochen dreht. Allerdings unterscheidet sich die Handhabung von herkömmlichen Implantaten. Einen Vertrieb gibt es daher nur nach vorheriger intensiver Schulung des Praxis-Teams.

? Welche Nachrichten gibt es aus dem Bereich CAD/CAM-Technologie?

Savic: Wir arbeiten an der Weiterentwicklung der Procera-Software. Ziel ist es, eine integrierte Plattform von der Planung "Implantat Setzen" bis hin zur Produktion der Vollkeramik anzubieten, also eine digitale Planung von A-Z. Die neue Generation von Zahnärzten will digitale Arbeitsprozesse zunehmend in den Arbeitsprozess integrieren. So besteht ein großer Wunsch nach Weiterentwicklung digitaler Medizin auch unter dem Sicherheitsaspekt. Einige Neuerungen werden dazu auf der IDS 2009 vorgestellt. Nobel Biocare hat außerdem einen Leiter für Procera weltweit benannt. Es ist ein ausgewiesener Zahntechniker mit umfangreicher Erfahrung im Bereich Prothetik, der zudem über viele Jahre Praxisknow-how als Eigentümer eines eigenen Labors in Deutschland verfügt. Einen Topspezialisten aus der Praxis zu nehmen, erscheint uns das richtige Signal für den Kunden zu sein.

? Nobel Biocare Produkte hatten bei den Anwendern aufgrund der Verlässlichkeit und der Qualität immer einen hohen Stellenwert. Herr Scala, Sie haben deshalb die Probleme der Vergangenheit primär darin gesehen, wie die Produkte in den Markt eingeführt wurden. Das letzte Jahr hat das Unternehmen wieder auf einen guten Weg gebracht. Was ist für die Zukunft geplant?

Scala: Neben dem Gewinn von Neukunden ist unser Bestreben, die bestehenden Kunden, die in der letzten Zeit weniger in Nobel Biocare-Produkte investiert haben, durch die eingeleiteten Strategien wieder für mehr Aktivitäten zu motivieren. Neben Vertrieb, Service und Marketing, die dem deutschen Markt mehr angepasst werden, legen wir vermehrt Wert auf die wissenschaftliche Ausrichtung bzw. klinische Prüfung unserer Produkte. So läuft für NobelActive ein ganz besonderes Programm. Es wird weltweit eine Praxisalltagsstudie zu NobelActive aufgelegt. In Deutschland nehmen 75 Implantologen teil. Um das Ergebnis nicht zu verfälschen, haben mindestens die Hälfte noch keine Nobel-Biocare-Produkte verwendet. 10 Patienten werden über 5 Jahre in einem jährlichen Recall überprüft. Besonders interessant wird der internationale Vergleich sein. So eine Studie ist noch nie da gewesen. Da Tausende Patienten daran teilnehmen werden, kann auf diese Weise eine phänomenale Datenbasis erstellt werden. In jedem Land wird es einen Teamleader geben, der die Studie extern betreut und verantwortet. Die ersten Ergebnisse, die dann regelmäßig publiziert werden, werden im September 2009 erwartet.

Das Feedback, das wir in den letzten Wochen bekommen haben, war sehr positiv. Das gibt die Bestätigung, dass der eingeschlagene Weg richtig war. Die Qualität und Innovation von Nobel-Biocare-Produkten sind sehr hoch, das hat der Kunde nicht vergessen. Im Vertrieb und Marketing waren und sind noch Ressourcen frei. Daran arbeiten wir.

! Herr Scala, Herr Savic, vielen Dank für das Gespräch. Gi/ZWR